Dlaczego miałabyś pozbywać się klientów?
Mam nadzieję, że tytuł tego artykułu Cię zafrapował. Tak miało być.
Większość artykułów, które znajdziesz na temat rozwijania biznesu, kładzie nacisk na to, jak POZYSKAĆ więcej klientów, jak zdobyć ich maksymalnie dużo, jak podwajać i potrajać dochód, dzięki zwiększającej się ich liczbie. Niewiele znajdziesz informacji na temat, jak ZMNIEJSZAĆ ilość klientów. Czy to jest coś, do czego powinieneś dążyć? Zależy.
Mam nadzieję, że po przeczytaniu tego tekstu będziesz w stanie odpowiedzieć sobie na to pytanie.
Problem numer 1 rozwijających się firm to BRAK CZASU. A pomyślałaś może, że WIĘCEJ KLIENTÓW = MNIEJ CZASU? Więc, czy aby na pewno chcesz mieć więcej i więcej klientów?
Zasada Pareto w odniesieniu do klientów
Zacznijmy od zasady Pareto. Pochodzi ona od włoskiego ekonomisty i socjologa Vilfreda Pareto, który zajmował się badaniem nierównej dystrybucji bogactwa. Pareto rozszerzył zastosowanie metod matematycznych w ekonomii i ciekawostka – na podstawie swych badań doszedł do wniosku, że socjalizm nie ma sensu! Daje do myślenia.
Ale teraz już przejdźmy do samej zasady Pareto, która później została rozszerzona na wiele innych zastosowań poza ekonomią. Zasada Pareta, czasem nazywana zasadą 80/20 mówi, że 20% badanych obiektów związanych jest z 80% pewnych zasobów. Co to oznacza w praktyce? Oto kilka przykładów:
- 20% klientów przynosi 80% zysków,
- 20% kierowców powoduje 80% wypadków,
- 20% ubrań nosimy przez 80% czasu,
- 20% wykonywanych zadań przynosi nam 80% rezultatów.
20% klientów przynosi 80% zysków
No właśnie!.. Dam Ci chwilę na przetrawienie sobie tej informacji..
Co to oznacza w praktyce?
Na samym początku działalności firmy, niekoniecznie zauważymy działanie tej reguły. Na początku cieszymy się z każdego klienta. „Lepszego” czy „gorszego”, tego, który kupi „cokolwiek”. Na początku chcemy po prostu generować przychód i pozyskiwać jak najwięcej klientów. Jednak już na początku działalności chciałabym, abyś przemyślała, kto jest Twoim klientem idealnym. Z kim pracuje Ci się najlepiej? Który klient narzeka najmniej i najlepiej płaci? Z którym najłatwiej Ci się „dogadać”? Z czasem, rozwijając swoją firmę, musisz gromadzić jak najwięcej tego typu klientów, a jak najmniej tych „innych”.
Dobrze, na początku nikogo nie chcesz odprawić z kwitkiem, ale z czasem…
No właśnie, co dzieje się na kolejnym etapie rozwoju firmy? Jeśli wszystko idzie dobrze, klienci już wiedzą jak Cię znaleźć. Masz ich coraz więcej, i masz coraz więcej pracy. Twój poziom stresu wzrasta, masz pełne ręce roboty. Jesteś coraz bardziej zmęczony i niezadowolony. Pracujesz ciężko, ale efekty są mało zadowalające. Dochody wystarczają Ci ledwo na pokrycie kosztów, i wiesz, że nie masz więcej czasu. Doba ma po prostu tylko 24 godziny, a musisz czasem spać! Nie dasz rady przyjmować kolejnych klientów. Przyjęcie pracownika? No tak, ale z czegoś trzeba mu zapłacić.
Ale możesz działać inaczej i tu już się domyślasz, zasada Pareto przyjdzie Ci z pomocą. Jeśli masz już dość dużą bazę klientów, reguły statystyki zadziałają i zauważysz dokładnie taką prawidłowość. 20% klientów przynosi Ci 80% zysków! I co się okaże?
To są Twoi idealni klienci!! Nie tylko najwięcej od Ciebie kupują, ale i najlepiej płacą, i masz z nimi najlepszy kontakt!
Jak przełożyć zasadę Pareto na praktykę biznesową?
Po pierwsze zidentyfikuj, którzy to są klienci. Zrób sobie zestawienie klientów i dochody na klienta w rankingu od najwięcej do najmniej. Oznacz top 20%. Teraz zastanów się jakie cechy wspólne mają Twoi klienci? Jakiego typu są to firmy, ludzie w jakim wieku, jakiej płci, jakie mają zainteresowania, co ich łączy? Zrób sobie na tej podstawie taki profil idealnego klienta na kartce A4. Jak najdokładniejszy. Może być nawet w formie CV, tak jakbyś miał rekrutować takie osoby.
Druga rzecz. Wiesz, jak jest w praktyce? W praktyce te nieszczęsne 80% klientów, które Ci przynoszą tylko 20% zysku, kosztują Cię 80% czasu!! Tak, to są klienci, którzy narzekają, którzy nie płacą, którzy potrzebują różnych dodatkowych działań z Twojej strony, i którzy odciągają Cię od zadań naprawdę cennych dla Twojego biznesu. Co z nimi zrobić? Najlepiej – stopniowo ich się pozbyć, poświęcając im coraz mniej czasu. A na pewno w przyszłości nie przyjmować podobnych!
Po trzecie i najważniejsze. Od teraz musisz skoncentrować wszystkie działania swojej firmy na tych najlepszych klientach! Z jednej strony – pielęgnuj tych, których masz. Zobacz, co jeszcze możesz dla nich zrobić. Z drugiej strony – wiedząc już, kto jest Twoim idealnym klientem, i przynosi Ci największy przychód, pomyśl i zapisz jako swoje cele, jakie działania możesz podjąć, aby właśnie takich klientów pozyskiwać. To powinny być Twoje priorytety na najbliższy rok – skoncentrować się na klientach i działaniach, które przynoszą największy zysk, a „odpuścić” całą resztę!
Dlaczego? 20% wykonywanych zadań przynosi nam 80% rezultatów! Wyobraź sobie, jakby to było, gdybyś mogła robić tylko 20% tego, co robisz teraz? Co mogłabyś osiągnąć w pozostałym czasie, myśląc strategicznie, mając czas na właściwy rozwój swojego biznesu?
Moje doświadczenia, i w pracy w korporacji (gdzie robiliśmy właśnie takie ćwiczenie z 80/20 klientów i pracowaliśmy nad pozbyciem się niechcianego „ogona”, ale jak to w korporacji – wszystko trwa o lata świetlne dłużej) i w pracy z moimi klientami – małymi firmami, są takie, że zastosowanie tej prostej zasady daje wręcz nieoczekiwane efekty. Koncentracja na najważniejszych 20% podwaja i potraja zyski w ciągu 1-2 lat.
Co może się zdarzyć, jeśli i Ty odważysz się na umiejętne zastosowanie Pareto w swojej firmie?
To kilka cytatów moich klientów, którzy przeszli powyższe kroki o zdefiniowali swojego klienta idealnego:
„Nauczyłam się nie prosić o klienta. Dzielę się fachową wiedzą różnymi sposobami, skupiając się tylko na swojej grupie docelowej. Klienci przychodzą i stosują się do moich warunków, a nie odwrotnie, jak bywało wcześniej”.
„Nauczyłam się również oceniać i ważyć szanse: czy coś się opłaca, czy nie, stale patrząc przez pryzmat zamierzonego celu. W moim przypadku najwięcej zmian przyniosła świadomość, że zacieśnianie zakresu działalności i pogłębianie ekspertyzy w jednym kierunku będzie działać na korzyść firmy”.
„Otworzyłam się na nową strategie, co pozwoliło mi pozyskać więcej korzystniejszych zleceń. Przy mniejszym nakładzie energii zarabiam więcej”.
„Wszystko zaczęło się zmieniać kiedy wprowadziłem w życie zasadę Pareta 80/20. W efekcie dotarłem do grupy idealnych dla mnie klientów, czyli tych przynoszących mi najwięcej satysfakcji ze współpracy”.
„W tej chwili posiadam zdecydowanie coraz więcej czasu, kieruję się zupełnie inną, ulepszoną strategią działania i funkcjonuję na innym rynku niż wcześniej. Co równie ważne, pojawiły się też pozytywne rezultaty finansowe tych wszystkich decyzji i zmian”.
Niezależnie od tego, czy zaczynasz dopiero swoją działalność, czy rozwijasz się, ale utknęłaś w kołowrocie pracy nie do przerobienia, myślenie o Twoim kliencie idealnym i zawężanie grupy docelowej wyjdzie Ci z pewnością na zdrowie, choć wydaje się tak trudne. Gra jest zdecydowanie warta świeczki!
Jeśli chcesz dowiedzieć się więcej z tego tematu, koniecznie przesłuchaj odcinek mojego podcastu „Specjalizacja w Twojej niszy – jak i dlaczego?”, natomiast jeśli chcesz, abym pomogła Ci w tym procesie osobiście, możesz skorzystać z mojej oferty Mentoringu lub zainteresować się dołączeniem do Akademii Biznesninja.
Obserwuj mnie na Instagramie