Te osoby, które mnie znają i obserwują moje poczynania biznesowe od kilku lat, wiedzą dobrze, że mój styl pisania tekstów i reklam zmienił się znacząco w tym czasie. Od kiedy zaczęłam się wgłębiać w tajniki tak zwanego „copywritingu” czyli sztuki pisania na potrzeby internetu, zaczęłam używać innego języka, metafor i pewnej struktury pisania tekstów. Wcześniej mocno mnie irytowało, że moimi tekstami nie potrafię trafiać do potencjalnych klientów, były one zbyt formalne, zbyt oklepane, podobne do tysiąca innych, które spotykamy na internecie.
Od kiedy zaczęłam zbierać komplementy za przekonujące teksty, a klienci zaczęli w większych ilościach zgłaszać się na szkolenia, uznałam, że jestem na dobrym tropie :-). Dlatego postanowiłam podzielić się z Tobą pigułką tej wiedzy, czyli moim wypróbowanym wzorem dobrej reklamy. Ten wzór możesz stosować zarówno na swojej stronie www, Facebooku, ulotkach, ogłoszeniach, czy gdziekolwiek, gdzie publikujesz tekst o tym, co chcesz sprzedać. Format oczywiście można skrócić lub wydłużyć, w zależności od medium publikacji.
W tym wideo przechodzę przez kolejne kroki skutecznego tekstu reklamy, a poniżej znajdziesz ich podsumowanie. Zachęcam Cię do przetestowania tego wzoru.
Punkt 1: Zacznij od zdania “Jeżeli-to”
“Jeżeli” ma opisać to, co Twój klient przeżywa lub czuje nie mając Twojego produktu (Ty oferujesz rozwiązanie jego problemu). W ten sposób nawiązujesz od razu na początku do konkretnej sytuacji Twojego czytelnika, przyciągasz jego uwagę, mówiąc o nim, a nie o sobie, czy swoim produkcie (jeszcze nie!).
Punkt 2: Kontynuuj z “Właśnie dlatego”
Teraz możesz opisać własny produkt czy usługę, który dokładnie odpowiada na powyżej opisany problem czy potrzebę klienta. W pierwszym zdaniu zainteresowałeś czytelnika, bo pokazujesz, że wiesz z czym się potyka, rozumiesz jego problemy.
Punkt 3: Jeżeli nic nie zrobisz… będzie tylko gorzej
Nasz mózg tak już działa, że boimy się zmiany. Wolimy nic nie robić, niż zacząć coś nowego. Nawet, jeżeli wiemy w głębi ducha, że ta zmiana przyniesie nam korzyści, że jest to zmiana na lepsze. Siła inercji i tak pcha nas do podjęcia działania „później” (czyli najczęściej nigdy), lub robienia tego samego, co zawsze.
Czas, abyśmy potrząsnęli lekko naszym czytelnikiem, wyrwali go z tej inercji. Trzeba mu uświadomić, że musi podjąć działanie tu i teraz, inaczej wyniki będą dla niego opłakane.
Opierając się na podobnej zasadzie –„ ławiej sprzedać tabletki przeciwbólowe niż witaminy”- kreślimy obraz negatywnych konsekwencji przed pozytywnymi.
Punkt 4: Co większość ludzi robi….
W każdym biznesie, sektorze, produkcie czy usłudze, jest coś, czego ludzie nieustannie próbują, żeby rozwiązać dany problem, ale co nie do końca go rozwiązuje. Pisząc naszą reklamę, staramy się usunąć wszelkie bariery, które mogą się pojawić w umyśle naszego potencjalnego klienta. Dobrze jest więc mu też uświadomić, dlaczego inne rozwiązania nie działają, a nasze tak. Może wydawać się to oczywiste, ale nazywając to, usuwamy tę przeszkodę ze świadomości naszego czytelnika.
Punkt 5: Wyobraź sobie…
Teraz malujemy przed potencjalnym klientem obraz przyszłości, w której jego problem będzie rozwiązany (po zastosowaniu Twojego produktu/ usługi). Mówimy o konkretnych rezultatach, ale znowu – w sposób obrazowy, który łatwiej do czytelników dociera.
Punkt 6: Jeżeli jedyną korzyścią, którą byś osiągnął…
Ta fraza pozwala na uwypuklenie 3 lub 4 najważniejszych korzyści Twojego produktu czy usługi. Można jej używać w różnych miejscach tekstu reklamy, lub w jednym miejscu, wymieniając po kolei 3-4 korzyści. Po ostatniej frazie dobrze jest dodać, że to nie jedyne korzyści Twojego produktu – w ten sposób potęgujesz jego wartość. Klient powinien jasno się dowiedzieć, że wartość tego co oferujesz przewyższa przynajmniej 10 razy koszt produktu.
Punkt 7: Stoisz na rozdrożu..
Nadszedł czas decyzji. Nie prosisz jednak Twojego potencjalnego klienta o decyzję, czy kupi, czy nie kupi. Zamiast tego pytasz go raczej o to, jaką jest osobą. Czy jest osobą, która rozwiąże w końcu swój problem, zrobi krok do przodu? Czy jest osobą, która nie zrobi nic w kierunku poprawy, która będzie trwać w inercji?
Ważne jest tutaj, aby faktycznie dać klientowi możliwość decyzji, odrzucenia lub zaakaceptowania Twojej oferty.
Punkt 8: Usuwamy ostatnie bariery
Pisałam wyżej o tym, że z drogi zastanawiającego się (nad naszym produktem) klienta musimy usunąć wszystkie możliwe przeszkody. Typowe przeszkody, o których klient może pomyśleć to „Co ja z tego w ogóle będę miał”, „Czy to nie jest za drogo”, „Jakie osiągnę korzyści”, „Czy to jest dla mnie”, „Czy to działa”, „Kim jesteś, że mi to sprzedajesz (nie wierzę Ci)”, „Dlaczego akurat od Ciebie mam to kupić”.
W poprzednich akapitach zdołaliśmy powiedzieć dużo o samej wartości produktu, konkretnych korzyściach, wartości w porównaniu do ceny..
Aby usunąć bariery związane z wiarygodnością Twojej osoby, czy firmy, dobrze jest użyć referencji innych klientów, którzy już skorzystali z Twojego produktu czy usługi. To tak zwany „social proof (ang.)” czyli „społeczny dowód słuszności”. Fakt, że pewna ilość osób skorzystała z pewnej opcji i jest z niej zadowolona, stanowi dla nas dowód, że jest to dobra droga również dla nas.
Punkt 9: Wezwanie do akcji
Wezwanie do akcji (z ang. „Call To Action” lub w skrócie „CTA”) może być wezwaniem do zakupu, lub na przykład do ściągnięcia darmowego linku, zapisania się na webinar, itp., zależy co w danym momencie reklamujesz. Musi być wyraźne i czytelne dla klienta. Na stronie to może być przycisk, na Facebooku link, który należy nacisnąć.
Wezwanie do akcji można wzmocnić poprzez użycie promocji, która jest dostępna tylko w krótkim czasie, lub uświadomieniem klientowi ograniczonej ilości produktu czy usługi (specjalna edycja, ograniczona ilość miejsc, pierwsze 100 klientów otrzymuje..).
Punkt 10: Czy ta reklama nie jest przesadzona?
W moich reklamach nie piszę niczego, co nie byłoby prawdą. Staram się wejść „w skórę klienta” i patrzeć na jego problemy z jego perspektywy. To, co zmieniło się u mnie, to język i styl pisania reklamy. Nie zmienił się produkt, nie zmieniła się obietnica w stosunku do klienta, ale zmienił się sposób, w jaki opisuję moje szkolenia.
Jednak używając powyższych reguł i zwrotów ja też mam czasem wrażenie, że tekst wydaje się „przesadzony”. Przerabiając „Biblię copywritingu” Darka Puzyrkiewicza, przeczytałam, że jeśli czujesz się z Twoją reklamą lekko „poza strefą Twojego komfortu”, to jest to właśnie dobra reklama :-). Wypróbowałam na własnej skórze i rzeczywiście – taka reklama działa.
Dla mnie dwie rzeczy są najważniejsze w całej tej historii:
Po pierwsze – nie piszę niczego, co nie byłoby prawdą. Absolutnie nie chcę zwodzić, ani oszukiwać klienta. Po prostu znam wartość moich szkoleń, i wiem jak zadowoleni są klienci, którzy z nich skorzystali; Nie zmieniło się to CO piszę, ale W JAKI SPOSÓB piszę;
Po drugie – ta reklama działa, jest skuteczna. I dzięki temu więcej ludzi będzie mogło skorzystać z moich szkoleń w przyszłości i wynieść z nich wartość.
Obserwuj mnie na Instagramie