niejasny pomysł na biznes

Jeśli Twój pomysł na biznes jeszcze nie jest skrystalizowany (lub masz ich za dużo!)

Jeśli jesteś w tej sytuacji, po pierwsze nie martw się, bo rozpoczynając swój własny biznes 95% osób tak właśnie ma. Twój pomysł na biznes jest jeszcze bardzo niekonkretny, albo masz ich kilka, i nie wiesz, który wybrać.

To naprawdę zupełnie normalne. Osoby, które wiedzą, czego chcą, mają zwykle na swoim koncie już kilka, mniej lub bardziej udanych biznesów (najczęściej mniej) i dopiero na podstawie tych doświadczeń są w stanie określić, czego chcą, a czego nie chcą. Więc nie jesteś w tej sytuacji sama, a wręcz przeciwnie – większość początkujących przeżywa to samo.

Ja czułam się dokładnie tak samo kilka lat temu, i wiem, co to oznacza. Masz wrażenie, że poruszasz się po omacku. Czujesz się niepewnie. Boisz się mówić o swoim pomyśle/pomysłach. Boisz się być wyśmiana.
Uważasz, że nie jesteś jeszcze gotowa.

Co możesz zrobić w tej sytuacji?

Po pierwsze wiedz, że rozwijanie biznesu to proces. Troszkę to potrwa. Przez pewne rzeczy musisz po prostu przejść, żeby zbudować to doświadczenie, którego jeszcze nie masz. I nigdy nie będzie momentu, kiedy będziesz naprawdę 100% gotowa. Więc równie dobrze możesz zacząć teraz. 

Po drugie, w tym artykule podzielę się z Tobą kilkoma praktycznymi wskazówkami, jak sprawić, aby Twój pomysł wykrystalizować, i zbadać czy „chwyci”.

 

1. Zona X i Twój wyróżnik

 

Idealnie rzecz biorąc, Twój biznes będzie znajdował się w Zonie X, jak to nazwałam. Zona X to część wspólna tego co umiesz (umiejętności, nabyte doświadczenie), tego co lubisz (pasja), i tego, za co klient chce Ci zapłacić (potrzeby klienta, problemy klienta, chce wydać na to
pieniądze).

jak sprawdzić pomysł na biznes - zona X

W praktyce dość często się zdarza, że zakładając biznes, ludzie wychodzą od tylko jednego z tych czynników.

Mamy więc pasjonatów/hobbistów, którzy lubią to co robią, ale szybko się okazuje, że nie są w stanie wyżyć ze swojego pomysłu (i może lepiej było je zostawić w sferze hobby).

Mamy osoby, które bazują na tym, co robiły zawsze, bo robią to dobrze, i może nawet zarabiają przyzwoite pieniądze, ale brakuje im do tego pasji, i poddają się, kiedy tylko mają cięższy moment, lub po prostu męczą się ze swoim biznesem.

Mamy też tych, którzy idą za tym, czego klient chce, za „mamoną”, ale ani nie są w tym dobrzy, ani tego nie lubią, i wtedy taki biznes też szybko się kończy ze względów oczywistych.

Ale znalezienie pomysłu, który znajdzie się w Twojej Zonie X, wcale nie jest łatwe. Jak to możesz zrobić? Zacznij od siebie i od tego, co Cię wyróżnia.

 

 

2. Co Cię wyróżnia (szukamy “Unique Selling Point” – USP)

 

Na to pytanie jest bardzo trudno odpowiedzieć sobie samemu. Weź jednak kartkę papieru, przedziel sobie ją na pół, zatytułuj połówki „Co lubię robić?” i „Co umiem robić?” i wypisz jak najwięcej aktywności:

1. Które sprawiają Ci satysfakcję (w dotychczasowej pracy, czy poza pracą, pomyśl o tym co naprawdę lubisz robić), po jednej stronie,

2. Zapisz swoje umiejętności, doświadczenie, rzeczy w których czujesz się pewnie, po drugiej strony. Nie wszystko będzie się pokrywać. Może nawet nic, albo bardzo mało będzie się pokrywać (szukasz nowej ścieżki…).

 

Drugi etap do zapytanie znajomych o Twoje, nazwijmy to „supermoce”. Napisz maila czy wiadomość do 10 znajomych, z którymi masz kontakt z zapytaniem o to, co ich zdaniem, Cię wyróżnia, w czym jesteś naprawdę dobra/y, jakie są Twoje silne strony. Zaznacz, że to dla
Ciebie ważne, i że byłoby super gdyby się chwilę zastanowili. Daj im np. tydzień na odpowiedź. Zapisz sobie wszystkie odpowiedzi na drugiej kartce z tytułem „Supermoce”.

Daj sobie czas na dopisywanie rzeczy i przemyślenie rezultatów. Jeżeli masz pomysł/pomysły, jak one wpasowują się w Twoje silne strony i pasje? Co pasuje najlepiej, co mniej? Czy widzisz jakieś części wspólne?

 

Jest jeszcze trzeci etap tego ćwiczenia. Jeżeli już trochę masz skonkretyzowany swój pomysł, zacznij poznawać konkurencję. Może ją już znasz. Co chciałabyś zrobić inaczej/lepiej niż to, co wiesz, że robi konkurencja? Jak Ty możesz pomóc klientom bardziej profesjonalnie, jak możesz lepiej rozwiązywać ich problemy?

Jeśli na tym etapie masz już pewne, pomysły w tym temacie, zapisz sobie to na kartce „Moje wyróżniki”. Jeśli jeszcze nie, zostaw to na później.

Ważna uwaga

Nie musisz mieć najbardziej oryginalnego pomysłu na świecie! Sukces = Ty + Pomysł + Realizacja. Pomysł to tylko jedna składowa biznesu. Jeżeli zaczniesz się rozglądać, okaże się, że może być już tysiąc osób działających z pomysłem takim jak Twój. O wiele ważniejszym elementem sukcesu jest REALIZACJA tego pomysłu. A to, jak on zostanie zrealizowany, zależy od Ciebie. Od Twojej unikalnej osobowości, Twojej dokładności, kreatywności, Twoich silnych stron, umiejętności i Twojej wizji tego biznesu. Dlatego nie przeceniaj roli samego pomysłu.

3. Mapa Pomysłu

 

Po etapie przygotowawczym czas na sporządzenie Mapy Pomysłu. Użyjemy do tego metody mindmapping (możesz wygooglować ten termin, żeby zobaczyć przykłady). Wykonaj ją w formie, w jakiej jest Ci najwygodniej:

Mapa pomysłu na biznes
  • Narysuj ołówkiem/długopisem zaczynając od środka kartki, lub
  • Użyj karteczek samoprzylepnych i przylepiaj je na kartce, lub
  • Użyj programu MindMeister.com (ilustracja obok)

W centrum kartki/ekranu napisz nazwę swojego pomysłu, potem pisz wszystko, co Ci się z nim kojarzy – jakie produkty – jacy klienci – jaki problem rozwiązujesz – jak się wyróżniasz – o czym musisz nie zapomnieć – jakie usługi – co jest ważne – jakie programy – czego potrzebujesz – gdzie będziesz pracować – ilu pracowników – usługi, produkty, ceny, dochody za rok, Twoi klienci, czy masz pracowników, czy nie, czy masz biuro, czy nie, ile pracujesz, co w tym lubisz, co chcesz osiągnąć, po co, po co to chcesz robić, z kim będziesz pracować, itp. itd.

To taki „brainstorming” samego ze sobą. Pisz wszystko, co Ci przychodzi na myśl i wiąż z sobą kolejne odgałęzienia liniami i strzałkami. Nie odrzucaj niczego, po prostu pisz.

 

 

4. Czy Twój pomysł jest rentowny?

 

Zrobienie planu finansowego dla swojego biznesu, kiedy masz jeszcze naprawdę mętne pojęcie o tym, co będziesz robić, jest nie lada wyzwaniem.

Dlatego nie proponuję Ci, abyś od razu na wstępie usiadła do arkusza excela i zaczęła rozplanowywać swój biznes w detalach na następne 3 lata ;-). Przynajmniej jeszcze nie na tym etapie. Ale musisz zastanowić się nad liczbami i zrobić bardzo prostą kalkulację, żeby przynajmniej sobie uświadomić, czy Twój biznes ma w ogóle szanse powodzenia.

Większość początkujących tego nie robi. Naprawdę. Ale to nie znaczy, że skutki nie są opłakane :-(. 60% firm zamyka się w ciągu 5 pierwszych lat działalności. A przecież Ty nie chcesz, żeby to się przydarzyło Twojej firmie.

Możesz zrobić swoją kalkulację nawet na kartce papieru z pomocą kalkulatora. Możesz to zrobić w excelu. Jak Tobie jest wygodniej. Ale nie pomijaj tego kroku.

Wyjdź od tego, ile potrzebujesz zarobić miesięcznie na własne koszty, na życie, netto. Powiedzmy, że to będzie 6.000 złotych. Prosta kalkulacja 12 x 6.000 = 72.000 netto rocznie. Ale to jest to, co chcesz sobie wypłacać. Oprócz tego musisz opłacać podatki, ubezpieczenia, zbierać na emeryturę. Zbliżamy się do 100.000, a jeszcze nie doszliśmy do kosztów prowadzenia działalności.

Jeżeli będziesz pracować z domu, i wykonywać usługi, te koszty nie będą strasznie wysokie, ale zawsze jakieś będą. Załóżmy optymistycznie, że nie przekroczą 40.000 złotych. OK, mamy 140.000 rocznie, minimum, które musisz zarobić, żeby utrzymać siebie i firmę.

Oczywiście wszystko zależy od branży – jeśli potrzebujesz biura, magazynu, pracowników, materiałów na stan, musisz to wszystko doliczyć do tych kosztów, i Twoja pożądana suma roczna będzie o wiele wyższa.

 

Ale załóżmy, że mamy do czynienia z biznesem online i zostajemy przy skromnych 140.000 złotych rocznie.
Ile tygodni wakacji przewidujesz w roku? 8 tygodni? Zostaje Ci 44 tygodni w roku.
Ile musisz zarobić tygodniowo? 140.000/44 = 3182 zł.
Ile godzin tygodniowo chcesz pracować? 32?
Ile musisz zarobić za godzinę pracy? 3182/ 32 = 99 zł

To jest tylko przykład kalkulacji. Wstaw w nią swoje własne realne liczby, które mają dla Ciebie sens.

Ale uwaga! Teraz założyliśmy, że każda godzina pracy, czyli 32 w tygodniu są opłacane przez Twoich klientów! A co z administracją,
marketingiem, dojazdami, spotkaniami, stroną internetową, całą tą „nieproduktywną” pracą? W rzeczywistości Twoja praca w godzinach “fakturowalnych” musi pokryć wszystkie inne godziny. Weź to pod uwagę.

Drugim krokiem w tej kalkulacji będzie wyliczenie, ile swoich produktów czy usług: masaży, lekcji jogi, książek, abonamentów musisz sprzedać, aby zarobić tę sumę (3 tysiące tygodniowo = 12 tysięcy miesięcznie)?

Jeżeli już wiesz, że to będzie kilka produktów czy usług, rozpisz je po kolei i przyjmij ich średnią cenę. Oszacuj ich średnią sprzedaż w miesiącu.

Teraz odpowiedz sobie na pytanie – czy to jest realne? Czy z Twojego biznesu uda Ci się „wyżyć”? Nie mówię o tym, że w pierwszym roku działalności musisz uzyskać od razu idealne wyniki. Ale czy w perspektywie 2 czy 3 lat to jest możliwe? Czy ten rodzaj biznesu jest rentowny, czy może zakłada pracę po 70 godzin tygodniowo?

Jeżeli Twojego biznesu nie da się skalować, a liczby, które widzisz teraz przed sobą nie wyglądają dobrze – nie poddawaj się! Może musisz zmodyfikować po prostu swój pomysł. Prześpij się z tematem i jeszcze raz wróć do swoich „supermocy”, lub do innych pomysłów, które masz na tapecie.

 

 

 

5. Twój klient i badanie rynku

 

 

 

Pierwszy etap weryfikacji pomysłu – przygodni (nie)znajomi.

 

Zacznę od tego jednego pytania do Ciebie: czy Twój pomysł to najlepiej strzeżona tajemnica?

Jeżeli tak, musisz to zmienić jak najszybciej! Rozwieję Twoje obawy – nikt nie czyha na Twój pomysł, nikt nie chce go ukraść! Każdy pomysł już był, Twój na pewno nie jest najbardziej oryginalny, i taki być nie musi. Chodzi o REALIZACJĘ. Bo pomysł każdy może mieć, ale zapewniam Cię, że z realizacją jest gorzej.

Facebook nie był pierwszy. Google nie był pierwszy. Nie chodzi o bycie pierwszym. Chodzi o najlepsze zrealizowanie pomysłu w praktyce.

A tym większą masz szansę na trafione zrealizowanie Twojego pomysłu, im więcej osób o nim się dowie, i będzie miało szansę dać Ci swój feedback, komentarze, zadać Ci pytania.

Ale uwaga, tutaj mamy kolejny haczyk. Nie spodziewaj się, że uzyskasz wartościowe informacje od przyjaciół czy rodziny. To osoby, które będą Cię, albo klepać bezkrytycznie po plecach, żeby wyrazić swoje poparcie, albo zniechęcać, żebyś „broń Boże” nie podjął za dużego ryzyka. A w rodzinie mogą się nawet zdarzyć „życzliwi”, którzy w ogóle nie czekają na Twój sukces..

Do kogo w takim razie się zwrócić? Do znajomych, raczej dalszych niż bliższych, i wręcz do nieznajomych. Osoby, które związane są z Tobą luźno, lub w ogóle, będą obiektywne, i dadzą Ci bezinteresownie najlepszy feedback i porady.

jak sprawdzić pomysł na biznes - feedback

Gdzie takie osoby znaleźć? Wszędzie! Na urodzinach, na spotkaniach networkingowych, w samolocie. Wykorzystaj każdą okazję (lub jej poszukaj!), którą masz w najbliższym czasie, żeby porozmawiać o swoim pomyśle z różnymi osobami, znajomymi i nieznajomymi. Przygotuj się, miej notatnik, żeby zapisywać wszelkie uwagi krytyczne, rzeczy do sprawdzenia, czy pytania. Jeszcze lepiej, jeśli sobie przygotujesz zestaw kilku pytań „pomocniczych”, których będziesz używać w każdej rozmowie.

 

 

 

Drugi etap weryfikacji pomysłu: określ, kto jest Twoim klientem

 

Wiele osób początkujących w biznesie jest tak skupiona na tym, co chce „pokazać światu”, na własnej ekspertyzie, na produktach, które chce sprzedać, na tym, co ma do zaoferowania, że „zapomina” o kliencie. Z mojego doświadczenia wynika, że jeśli firma ma problem z pozyskiwaniem klientów i sprzedażą, to problem jest pogrzebany właśnie w tym miejscu – nie określiła/eś poprawnie
swojej grupy docelowej.

 

Kto jest tak naprawdę moją grupą docelową?

 

Ustalenie grupy docelowej jest kluczowe dla Twojej firmy. Jest konieczne przy definiowaniu Twoich produktów/usług, zbadaniu potencjału Twojej firmy, opracowaniu planu marketingu.

Jak to zrobić? Powinnaś wiedzieć, kto jest Twoim klientem, zanim zdefiniujesz swój produkt. Właśnie tak, nie na odwrót. Większość z nas zaczyna od produktu, a potem dopiero zastanawia się komu go sprzedać. To duży błąd, choć kolejność wydaje się logiczna.

Przy ustalaniu grupy docelowej mogą Ci pomóc następujące pytania:

  • Z jakimi ludźmi pracujesz najchętniej? Czy to ludzie młodzi, starsi, zleceniodawcy indywidualni czy firmy? Kobiety, mężczyźni? Kobiety z dziećmi? Właściciele małych firm?
  • Jacy ludzie mogą najbardziej skorzystać z mojej wiedzy, programu, produktu?
  • Jakie problemy mają Ci ludzie?
  • Ile pieniędzy mogą/chcą przeznaczyć Ci ludzie na rozwiązanie tych problemów?

 

Jeżeli już odpowiedziałaś sobie na te pytania, zastanów się nad następującą kwestią: czy mogę bardziej zawęzić moją grupę docelową?

 

 

Zawężenie grupy docelowej

 

Tutaj kryje się pewien paradoks. Pozornie zawężając grupę docelową, zmniejszasz liczbę klientów. Tego właśnie się obawiamy przy zawężeniu grupy docelowej – że stracimy (potencjalnych) klientów. W praktyce okazuje się, że nic bardziej mylnego! Sama przekonałam
się o tym na własnym przykładzie. Im mniejsza grupa docelowa, tym więcej klientów możesz pozyskać!

Jak sprawdzić pomysł na biznes - Grupa docelowa

Jeżeli skoncentrujesz się na węższej grupie docelowej, przyciągniesz więcej klientów szybciej,
ponieważ:

  • jesteś bardziej atrakcyjna/y dla Twojego potencjalnego klienta,
  • stajesz się ekspertem w swojej dziedzinie (niszy),
  • rozwijasz się szybciej mniejszym nakładem,
  • innym ludziom/firmom jest łatwiej Cię zarekomendować potencjalnym klientom,
  • Twoje poczucie pewności w siebie wzrasta.

Jeżeli już prowadzisz działalność i posiadasz bazę klientów, możesz zastosować zasadę 80/20, zwaną zasadą Pareto.

20% klientów generuje 80% dochodu firmy. Pozostałe 80% generuje tylko 20% dochodów i kosztuje Cię 80% czasu. Zrób listę swoich klientów i wylicz przychód na klienta. Zastanów się nad tym, ile czasu mogłabyś zaoszczędzić (i zainwestować w rozwijanie firmy), gdyby Twoja lista klientów zawęziła się do tych najważniejszych!

 

Jeżeli jesteś na samym początku działalności, i zdefiniowałaś wstępnie swoją grupę docelową, zadaj sobie dodatkowe pytania:

1. Czy grupa docelowa jest wystarczająco liczna, abyś mogła oprzeć na tej grupie swój biznes?
2. Czy łatwo możesz Twoich klientów zlokalizować i do nich dotrzeć?
3. Czy są oni chętni, i w stanie, aby zainwestować w Twoje produkty lub usługi?

Nie bój się zawęzić Twojej grupy docelowej. Wierz mi, że Twój potencjalny klient znajdzie Cię o wiele szybciej, jeśli będziesz działać w niszy. Będzie miał poczucie, że „szuka właśnie Ciebie”.

 

Zdefiniuj klienta idealnego

 

Twój klient idealny to może być klient, którego już znasz. Klient, z którym dobrze Ci się pracuje, rozmawia, dla którego praca sprawia Ci przyjemność. Zwykle jest to osoba w jakiś sposób podobna do Ciebie.

Jeżeli jeszcze nie masz takiego klienta, zastanów się, jaki mógłby on być. Opisz swojego idealnego klienta w szczegółach, pisemnie, i zawsze pamiętaj o tym profilu.

Czy to jest osoba indywidualna, czy menadżer w firmie? Jeśli tak, jakiej wielkości? Jakim zachowaniem się charakteryzuje ta osoba? Jaki typ produktu kupuje? Gdzie bywa? Jakie ma zainteresowania? Jakie ma problemy i jak możesz mu pomóc? Co uwielbia? Czego nie cierpi? Jak spędza czas wolny? Co czyta? Na jakich platformach społecznościowych spędza czas? Na jakie spotkania chodzi? Jakim samochodem jeździ?

Określenie klienta indywidualnego to jedna z metod (moim zdaniem – najlepsza) zawężenia grupy docelowej i sprecyzowania Twojego przekazu.

 

Twoje 1 Zdanie

 

Możliwe, że jesteś w stanie pomóc klientowi z różnymi problemami, ale i tutaj postaraj się myśleć krytycznie. Zawęź swoje rozwiązanie do jednego największego problemu, w którym możesz pomóc Twojemu klientowi, i skup się właśnie na nim. Poszukaj głębszego motywu: dlaczego Twój klient pragnie tego, czego pragnie? Czego nie daje mu konkurencja? Twój produkt powinien być odpowiedzią na ten problem/potrzebę klienta.

Teraz sformułuj swoje 1 zdanie:

Twoje Jedno Zdanie

Pomagam (komu? nazwij Twoją grupę docelową)
w (nazwij jaki problem rozwiązujesz)
tak, aby (nazwij rezultat, który uzyska klient)

 

 

Trzeci etap weryfikacji pomysłu: Mapa Rynku

W tym etapie zabieramy się za badanie rynku. Dla początkujących właścicieli firm, badanie rynku wydaje się być czymś trudnym, i co mogą
zrobić tylko wielkie firmy, które zatrudniają do tego specjalne agencje.

Jaki jest skutek tego powszechnie panującego mitu? Większość przedsiębiorców pomija po prostu ten krok.. a potem odczuwa tego skutki na własnej skórze.

Mapa rynku

Jeżeli pojęcie badania rynku Cię paraliżuje, to wiem, dokładnie co czujesz. Jednak tak naprawdę badanie rynku można zrobić dość łatwo, a Twój zasięg nie musi wcale obejmować milionów konsumentów. Czy to na samym początku działalności, czy też wypuszczając na rynek nowy produkt, czy usługę, trzeba najpierw sprawdzić, czy potencjalny klient czeka właśnie na Twoje rozwiązanie, i czy je kupi.

Dlaczego? Jeżeli dowiesz się, czego Twoi klienci potrzebują, zamiast sprzedawać, będziesz im po prostu pomagać – zaoferujesz im taki produkt, czy usługę, którą klienci sami będą chcieli od Ciebie kupić, i za nią zapłacić. Marketing i sprzedaż staną się dużo łatwiejsze, bo znając swojego klienta, będzie wiedzieć jak napisać ofertę, stronę sprzedażową, post na Facebooku czy na blogu tak, aby trafić właśnie do Twojego klienta. Poznasz język, którym posługują się Twoi klienci i dowiesz się, czego potrzebują.

Uniknij błędu, który ja popełniłam – nie zwlekaj za długo z badaniem rynku. Nie ma sensu tworzyć strony internetowej, marki, całego pakietu usług, dopóki nie dowiesz się, czego klient od Ciebie oczekuje. Może się okazać, że po jakimś czasie musisz zrobić wszystko od nowa.

 

W firmie jednoosobowej badanie rynku wygląda trochę inaczej niż w korporacji (która zleca badania konsumenckie i ma wszystko z głowy ;-)). Zaproponuję Ci coś, co nazwiemy Mapą Rynku.

Mapa Rynku będzie składała się z 3 elementów:

1. Miejsca
2. Ludzie
3. Produkty

W celu zebrania tych wszystkich informacji możesz używać notatnika, zrobić sobie dokument w Wordzie czy excelu, lub wykorzystać narzędzie typu Evernote, gdzie będziesz kopiować wszystkie linki i informacje.

Badanie rynku - miejsca

Miejsca

Googluj i wypisuj wszystkie miejsca (linki) gdzie znajdziesz Twojego klienta idealnego, dotyczące Twojej branży, produktu, usługi:

  • znaczące fora dyskusyjne,
  • blogi,
  • grupy na Facebooku czy LinkedIn,
  • targi i inne wydarzenia.

 

Na szczęście żyjemy w dobie Internetu! Kiedyś musiałabyś się kontaktować z Izbą Handlową czy organizacjami branżowymi, szukać czasopism i artykułów na ten temat w bibiotekach ☺. Teraz wystarczy usiąść przed komputerem i zagooglować ;-).

Spróbuj poszukać odpowiedzi na następujące pytania:

  • Ile w Twojej branży jest startujących firm i firm kończących działalność i jaki jest trend?
  • Jakie są średnie obroty w mojej branży?
  • Jakie są przewidywania i trendy w mojej branży?

 

Informacje o ilości firm można zdobyć na przykład w Holandii na stronie KvK (odpowiednik Izby Handlowej), wchodząc w opcję zakupu adresów. Zanim się zakupi adresy, można wyselekcjonować branżę, rok, firmy nowe lub kończące działalność i wcisnąć opcję „tellen” czyli „przelicz”: https://www.kvk.nl/handelsregister/adressenbestand/.

W Polsce znajdziesz te dane na stronach ceidg.gov.pl i firma.gov.pl.

Informacje na temat, jakie są potrzebne pozwolenia i jakie istnieją stowarzyszenia branżowe w Holandii, odszukasz tutaj:
http://www.ondernemersplein.nl/sectorinformatie/

Podobne informacje w Polsce są rozproszone na różnych portalach branżowych, więc trzeba ich szukać raczej w specyficznej branży.

 

Badanie rynku - ludzie

Ludzie

Googluj i wypisuj liderów w Twojej branży, osoby, z których bierzesz przykład, autorów książek związanych z Twoim biznesem, konkurencję.
Czy możesz zostać klientem konkurencji, kupić coś i zbadać ich produkt/jakość/obsługę klienta, jak się komunikują? Zapisz się na newslettery w Twojej branży. Obserwuj, co Ci się podoba, a co nie.

 

Badanie rynku - produkty

Produkty

Googluj i wypisuj produkty i usługi z Twojej branży. Co się kupuje i sprzedaje? Co jest popularne? Co działa? Jakie są ceny? Poszukaj recenzji i opinii klientów googlując “recenzja produktu x”, “używaliście produkt x”, “korzystaliście z produktu x” , “kupiłam produkt x”.

 

6. Ponowne spojrzenie na Twój pomysł

 

Po zebraniu tych wszystkich informacji – wstępnego feedbacku, określeniu grupy docelowej, wyliczeniu rentowności i sporządzeniu mapy rynku, daj sobie czas.

Te wszystkie informacje muszą „osiąść”. Odpocznij, daj sobie tydzień czy dwa, i przeanalizuj wszystko od początku. Możliwe, że musisz trochę zmodyfikować Twój pomysł – to dobrze, nie bój się zmian! Po przestudiowaniu wszystkich informacji, które masz, Twój pomysł powinien się powoli krystalizować.

Teraz w tej układance brakuje tylko 1 elementu – najważniejszego! Klienta.

Jeżeli Twój pomysł ewaluował, spróbuj od nowa zrobić Mapę Pomysłu, określić Klienta, 1 zdanie, i nową Mapę Rynku.

Teraz w procesie weryfikacji nadszedł czas na konfrontację z potencjalnym klientem.

7. Konfrontacja z klientem

 

Wywiady

Badanie rynku ma odpowiedzieć Ci na jedno podstawowe, ważne pytanie dotyczące Twojego pomysłu na biznes – czy znajdę klientów?

W poprzedniej części tego artykułu mówiłam o tym, że mając pomysł na biznes, należy zacząć od klienta, a nie od produktu, który chcesz sprzedać. Musisz określić swoją grupę docelową, albo jeszcze lepiej – zdefiniować Twojego klienta idealnego, żeby wiedzieć „kogo badać”, z kim rozmawiać.

Jeżeli wiesz już, kto ma być Twoim klientem, najwięcej informacji dostarczą Ci rozmowy z osobami, które są właśnie Twoimi potencjalnymi klientami. Poszukaj ich wśród Twoich znajomych (nie rodziny i przyjaciół – oni nigdy nie będą obiektywni), czy znajomych znajomych. Poproś swoich znajomych o przedstawienie Cię komuś, kto znajduje się w tej grupie, poszukaj ich na LinkedIn, ewentualnie poszukaj spotkań networkingowych, gdzie możesz spotkać takie osoby.

Umów się z jak największą liczbą takich osób na spotkania indywidualne. Ważne – przygotuj się do takich spotkań, czyli wypisz sobie listę pytań, na które chcesz uzyskać odpowiedzi.

Pamiętaj: żeby Twój produkt mógł się sprzedawać, musi rozwiązywać konkretny problem Twojego klienta, i klient musi chcieć za niego zapłacić. Potencjalni klienci zwykle nie są w stanie Ci dokładnie powiedzieć, czego chcą, ale skupianie się na rozwiązywaniu konkretnych problemów i tym, jak możesz pomóc, ułatwi Ci właściwe ukształtowanie pomysłu na biznes. 

Przykładowe pytania, które możesz zadać, to:

1. Jakie masz teraz problemy jeżeli chodzi o..
2. Jakie są Twoje 3 największe frustracje?
3. Co dla Ciebie oznacza odniesienie sukcesu/pokonanie trudności w tej dziedzinie/sprawie?
4. Jak Twój biznes/Twoje życie będzie wyglądać, jeśli ten problem zostanie rozwiązany?
5. Czy zapłaciłeś kiedyś komuś za rozwiązanie tego problemu? Skąd wiedziałeś, co powinieneś
kupić i jak to kupiłeś?
6. Co myślisz o mojej propozycji (produkt, usługa)?
7. Czy kupiłbyś coś takiego, i ile byś chciał zapłacić za taki produkt/usługę?
8. Czy poleciłbyś coś takiego swoim znajomym?
9. Czego na pewno muszę uniknąć, jeśli chodzi o ten produkt/usługę?
10. Czy widzisz jeszcze lepsze rozwiązanie?
11. Jakie są Twoje ulubione strony internetowe, książki i grupy Facebookowe, itd.?

Spróbuj umówić się z 5-10 osobami. Im więcej, tym lepiej, ale na pewno 1 czy 2 osoby to za mało, żeby móc wysnuć wnioski. Zaletą wywiadów jest to, że możesz zapytać nie tylko o to, czego potencjalny klient potrzebuje, ale też dlaczego w taki czy inny sposób, myśli o danym produkcie czy pomyśle. Możesz zadać pytania dodatkowe, ale też wysnuć wnioski z tonu głosu, okazywanych emocji, krytyki czy entuzjazmu.

 

 

Ankiety

 

O ile rozmowy z potencjalnymi klientami dadzą Ci dużo wartościowych informacji, pomysłów, odpowiedzi, dlaczego tak, a nie inaczej, o tyle, będą to ciągle informacje od stosunkowo małej grupy osób czy firm. Aby uzyskać więcej odpowiedzi od dużo większej grupy, roześlij ankietę.

Ankieta najlepiej się sprawdza, jeśli ma stosunkowo niedużo pytań i w większości o charakterze zamkniętym (odpowiedzi do wyboru z kilku opcji).

Skonstruowanie ankiety naprawdę nie jest w dzisiejszych czasach trudne – można użyć do tego bardzo pomocnych narzędzi takich, jak Google Forms, Survey Monkey, czy Typeform.

Po przygotowaniu ankiety w którymś z tych narzędzi, będziesz dysponować do niej linkiem. Ten link możesz rozprowadzić na wiele różnych sposobów – przesłać go mailem, whatsappem, oraz umieścić na różnych grupach w mediach społecznościowych (Facebook, LinkedIn). Oczywiście kluczem jest zachęcenie ludzi do wypełnienia (rzetelnie) Twojej ankiety, więc oprócz napisania swojej prośby i powodu ankiety, możesz np. zaoferować nagrodę dla osób, które wypełniły ankietę (np. jakiś ciekawy dokument pdf, książkę, Twój produkt, Twoją próbkę, konsultację z Tobą). Uczulam Cię, żeby nagroda była dobrze przemyślana, czyli aby przyciągała interesującą Cię grupę docelową, a nie typowych “łowców nagród”. Ankieta wypełniona przez takie osoby nie dostarczy Ci miarodajnych danych.

 

Pilot

Prawie w każdym biznesie jesteś w stanie zaoferować swój produkt czy usługę za darmo dla wybranych osób, aby przetestować je w początkowym okresie rozwijania firmy. W przypadku branży consultingowej, coachingu czy szkoleń, możesz zaoferować np. darmową godzinę, czy cykl konsultacji bezpłatnie, tak aby „przećwiczyć”, jak możesz pomóc klientowi.

W przypadku oferty dla firm, możesz również zaoferować jakiś test, skan, audyt, czy podobną usługę gratis, aby móc porozmawiać z klientem i zdobyć jego opinię, jak również ułatwić pierwszy kontakt. W przypadku pozytywnych rekomendacji, te osoby mogą się stać często Twoimi „ambasadorami” – zadowoleni z Twojej pomocy, będą polecać Cię innym, napiszą Ci rekomendację, a Ty zdobędziesz bezcenne
informacje na temat Twojego produktu czy usługi.

Najlepszym testem jest jednak zaoferowanie Twojej usługi czy produktu już płatnie, ale na małą skalę. Wtedy wiesz na pewno, że klient chce zapłacić za Twój produkt, a nie jest zainteresowany tylko „gratisem”. I w tym przypadku rekomendacje będą bardzo wartościowe do zdobywania kolejnych klientów.

Nie wiem, czy znasz często cytowany przykład firmy Zappos, która później odniosła ogromny sukces w sprzedaży obuwia online? Przytoczę go tutaj, bo to bardzo interesująca historia i wyjaśnia trafnie działanie “pilota”. Założyciel Zappos, Tony Hsieh, był jednym z pierwszych, który zobaczył potencjał sprzedawania obuwia przez internet (wtedy nie było to jeszcze praktykowane, “przecież buty musisz przymierzyć”). Aby sprawdzić, czy pomysł „chwyci”, przeszedł się po kilku sklepach obuwniczych, zrobił zdjęcia wybranych modeli i wystawił je na swojej stronie internetowej. Gdy pojawiły się zamówienia, kupował buty po prostu w okolicznych sklepach stacjonarnych i wysyłał je do klienta (ze swoją marżą). Dopiero po przetestowaniu tego modelu „na piechotę”, kiedy zamówienia zaczęły się kumulować, zbudował całe zaplecze logistyczne, model dystrybucji, itp. Inspirujący przykład, prawda?

Teraz czas na Ciebie!

Mam nadzieję, że ten artykuł pomoże Ci w weryfikacji Twojego pomysłu na biznes. Zdaję sobie sprawę, że jest bardzo obszerny, ale chciałam Ci w nim przekazać konkretną wiedzę do wykorzystania, zamiast jedynie namiastki tego tematu. Ja sama stosowałam te metody na różnych etapach mojego biznesu. Kiedy założyłam firmę, nie miałam pojęcia, jak to zrobić, i pominęłam ten krok, a potem uczyłam się na własnych błędach. Na szczęście, kiedy już wprowadzałam nowe produkty na rynek, czy nawet zmieniałam kierunek działania z moim biznesem, mogłam już skorzystać z wypracowanych metod. Ty możesz skorzystać z nich od razu. Zauważyłam, że w sieci jest mało konkretnej wiedzy w tym temacie. Większość artykułów na temat badania rynku jest stworzona przez duże firmy konsultacyjne, które tym się parają. Te metody nie przystają do realiów małej firmy, która nie ma środków na szeroko zakrojone badania.

Ten artykuł jest stworzony na potrzeby małych firm, które takie badania muszą przeprowadzić we własnym zakresie. Życzę Ci w tym dużo powodzenia! Jeśli znasz jeszcze kogoś, komu ta wiedza może się przydać, podziel się proszę linkiem do artykułu.