Masz super produkt lub usługę, rozwijasz konto w mediach społecznościowych, może nawet zainwestowałaś w stronę lub sklep internetowy, a mimo to czujesz się źle myśląc o sprzedaży? Boisz się, że jesteś nachalna jak telemarketerzy i klienci na widok Twojej oferty uciekną z krzykiem? Dobrze trafiłaś. Dziś będzie o tym, jak sprzedawać bez wciskania.
Jeśli wolisz przesłuchać tę treść, zapraszam Cię do odcinka podcastu.
W tym artykule dzielę się z Tobą sposobami nienachalnej sprzedaży. Wierz mi, że sprzedaż to nie talent, z którym się rodzisz. Można się tego nauczyć, jak każdej innej umiejętności. I nie trzeba nawet kończyć wyższych studiów w Instytucie Magii na Hogwardzie. Nie wierzysz?
Przeczytaj artykuł, a dowiesz się:
– jak wielka moc tkwi w dopasowaniu produktu do potrzeb klienta,
– czemu Twoje przekonania o sprzedaży wyznaczają jej kierunek,
– po co planować proces sprzedaży,
– czym jest wydarzenie w sprzedaży i jakie daje możliwości,
– co zrobić z czasem między kampaniami, żeby nie być nachalnym, ale jednocześnie nie dać o sobie zapomnieć.
Temat nienachalnej sprzedaży jest mi bliski. Sama przez pierwsze lata uważałam sprzedaż za swoją piętę achillesową. Moje doświadczenia jako konsumentki skupiały się na tych przykrych momentach, kiedy sprzedawca mną manipulował czy przekonywał na siłę do rzeczy, które nie były mi potrzebne. Zmiana sposobu myślenia była procesem. Słuchałam podcastów, uczestniczyłam w webinarach, uczyłam się, ale również obserwowałam. I wiesz co, odkryłam, że sprzedając mogę pomagać. Dlatego stworzyłam kurs, który startuje w czerwcu 2021 i nazywa się „Sprzedaż dla nienachalnych”.
Sprawdź, czy to temat dla Ciebie, czytając artykuł o 5 sposobach nienachalnej sprzedaży.
Element 1 sprzedaży bez wciskania: dopasuj produkt do potrzeb klienta.
Wyobraź sobie, że w weekend dałaś się uwieść kąpielom słonecznym. Teraz, nie dość, że wyglądasz jak rak to jeszcze wszystko Cię piecze. W domowej apteczce masz jedynie witaminę C i płyn dezynfekujący. Jak reagujesz? Szukasz produktu, który pomoże Ci przetrwać trudne chwile. Gdy już kupisz produkt S.O.S., poczujesz zapewne radość, ulgę, spokój. Z pewnością nie poczujesz się zmanipulowana, nie uznasz też, że ktoś Ci coś wcisnął albo siłą zmusił do zakupu. Czemu? Bo produkt, który kupiłaś, rozwiąże Twój, dosłownie, palący problem.
Spójrz teraz na sprzedaż z drugiej strony. Skoro sprzedawca kremu na poparzenia słoneczne nie jest nachalny, a mimo to sprzedaje z powodzeniem swój produkt, Ty też możesz taka być. Dowiedz się, kim jest Twój klient, jaki ma problem, czego i po co potrzebuje. Jeśli szuka wiedzy, dowiedz się jakiej. Gdyby istniało magiczne zaklęcie otwierające wrota do nienachalnej sprzedaży, brzmiałoby ono: wejdź w buty swojego klienta.
To tak jak z dobieraniem sukienki. Znasz to uczucie, kiedy góra leży idealnie a dół…no cóż, można by go zwęzić, poszerzyć, podłużyć lub skrócić? Twój produkt jest jak sukienka szyta na miarę. Dopasuj go, wychodząc od rezultatu, jaki Twój klient chce osiągnąć. Zbuduj wokół tego komunikację. Jak pokazałam Ci na przykładzie poparzeń słonecznych, klienci naprawdę mają palące problemy do rozwiązania.
Element 2 nienachalnej sprzedaży: Twoje przekonania.
Pamiętam, jak moje negatywne przekonania o sprzedaży zmierzyły się z webinarem Holendra Hugo Bakker „Jak zapełnić salę szkoleniową”. Ten webinar otworzył mi oczy. Zrobiłam mnóstwo notatek, ale co najważniejsze kupiłam kurs, który był sprzedawany jako przedłużenie spotkania. Nie czułam się zmuszona do zakupu. Wartość, którą dostałam, zachęciła mnie do udziału w kursie. To był strzał w dziesiątkę. Pierwsza cegiełka w budowaniu właściwego podejścia do marketingu i mądrego promowania swoich produktów online.
Obok zaplanowanej strategii ważne są Twoje przekonania o sprzedaży, które albo pomagają, albo hamują rozwój Twojego biznesu. Szerzej mówię o przekonaniach w 39 odcinku mojego podcastu. Wyrób w sobie przekonanie, że możesz pomóc osobom, które szukają pomocy. Nie jest ważne, czy sprzedajesz spray odstraszający komary, szkolenia biznesowe czy pościel z ręcznie malowaną podobizną pupila. Doskonałym przykładem jest Akademia Biznesninja. Edycję 0 poprowadziłam bez kampanii, ale na webinarze zapisała się 1 osoba. Moje przekonanie, że produkt jest świetny, a zawiodła komunikacja, było tak silne, że mimo wszystko postanowiłam nie rezygnować. Wiedziałam, że wiedza, którą dzielę się w Akademii, ułatwi kobietom rozwiązać problemy związane z budowaniem biznesu. Kolejne edycje potwierdziły, że mam rację. W edycji 1 zapisało się już 8 osób, w drugiej 18 a w 3 ponad 30. Moje przekonanie do wartości produktu, który sprzedaję, pozwoliło mi działać, dzięki czemu mogę pomagać rozwijać kobietom ich biznesy.
Element 3 sprzedaży bez wciskania: zaplanuj proces sprzedaży.
Dopasowanie produktu do klienta i przekonanie o tym, że pomoże on w rozwiązaniu jego problemów jest ważne, ale niewystarczające. Musisz zaplanować proces sprzedaży. Kampania przeprowadzona zgodnie z planem pozwoli Ci z jednej strony działać strategicznie – a z drugiej strony: nie poddać się, kiedy zaczną Tobą targać wątpliwości „czy ludzie nie mają już Cię dość”. A każdy przez takie momenty przechodzi, i często się to kończy odpuszczeniem reszty działań. O tym, jak wypracować swój proces sprzedaży mówię moim kursantkom szerzej w module poświęconym sprzedaży. Ja wypracowałam sobie ten proces, zbierając wiedzę i eksperymentując z nowymi metodami. Moje kampanie są przemyślane, a z feedbacku od kursantek wiem, że sprzedaż nie jest nachalna.
Teraz zastanawiasz się, co konkretnie robię podczas takiego procesu? Daję wartość w podcaście, bezpłatnych webinarach, postach i artykułach. Jeśli po przeczytaniu tego artykułu uznasz, że chcesz poszerzyć swoją wiedzę, to zapewne zajrzysz na mój webinar, który odbędzie się 10 czerwca. To Ty decydujesz czy wystarczy Ci wartość, którą dostajesz ode mnie bezpłatnie czy czujesz się gotowa pogłębić zdobytą wiedzę na płatnym kursie. Tematy, które obecnie pojawiają się na moich kanałach komunikacji, są częścią zaplanowanej kampanii sprzedaży, ale nie służą wciskaniu Ci produktu, tylko ich zadaniem jest pomóc Ci podjąć decyzję czy to jest to, czego szukasz i co rozwiąże Twój problem.
Już z górki, 4 element nienachalnej sprzedaży, czyli wydarzenie.
Ważną częścią kampanii jest wydarzenie, na przykład webinar, live lub szkolenie, na którym sprzedajesz produkt. Takie wydarzenie daje Ci możliwość bezpośredniego kontaktu z odbiorcami tu i teraz. Zwiększasz nie tylko zainteresowanie produktem, ale też zaufanie do siebie jako specjalisty. Oczywiście możesz zautomatyzować swój kontakt z klientem i przykładowo ograniczyć się do wysyłania e-maili. Twoje rezultaty będą jednak gorsze. Nie bez powodu wybierasz zajęcia fitness pod okiem trenera, zamiast podskakiwać samotnie we własnym salonie.
Poprzez wydarzenie dajesz klientowi wartość i pozwalasz mu podjąć decyzję o zakupie produktu. Jak to działa? Wyobraź sobie, że każdego dnia Twoja rodzina spotyka się przy stole w trakcie obiadu głównie po to, aby komentować kiepski smak Twoich potraw. Co robisz? Możesz zrezygnować z gotowania, zmusić męża, aby przejął ten obowiązek, chyba, że ma talent piromana i spali kuchnię. Możesz też zacząć szukać wiedzy o gotowaniu. Przepisy już znasz, ale to za mało, bo przecież ich używasz i niby zatruć pokarmowych nie ma, ale owacji na stojąco też nie. Szukasz więc kogoś, kto pomoże Ci ogarnąć te drobne niuanse, dzięki którym kluski się nie kleją, a warzywa na parze można bez problemu pogryźć. Nie zapisujesz się od razu na wypasiony kurs. Badasz, sprawdzasz, poznajesz. Korzystasz z bezpłatnej wiedzy. Zanim wydasz pieniądze, chcesz mieć pewność, że będzie to dobra inwestycja, a nie strata czasu i środków. Powoli, uczestnicząc np. w prezentacjach czy szkoleniach nabierasz zaufania i pewności, że ten produkt od tej konkretnej osoby to jest właśnie to, co rozwiąże Twój problem.
Wydarzenie w ramach kampanii sprzedażowej pozwala Twojemu odbiorcy podjąć decyzję, która będzie z jego perspektywy najlepszą z możliwych.
Element 5: Czas między kampaniami jest równie ważny.
Przeprowadziłaś kampanię, zrobiłaś webinar, sprzedałaś swój produkt. Co teraz? Ostatnia rzecz, którą powinnaś zrobić to spocząć na laurach. Czas między kampaniami nie służy do leżenia plackiem na plaży. Teraz gdy skończyłaś kampanię, sprzedałaś swój produkt i pomogłaś klientkom rozwiązać ich problem, masz czas na budowanie społeczności. Wykorzystaj go. Stwórz listę mailingową albo zadbaj o to, by do tej, którą masz, dołączyły kolejne osoby. Pozwól się poznać nowym odbiorcom. Buduj zaufanie. Pamiętaj, że są osoby, które potrzebują miesięcy, a nawet lat, żeby kupić Twój produkt.
Nie namawiam Cię do rezygnacji z urlopu. Odpocznij. Tylko nie ograniczaj swojej aktywności do kampanii sprzedażowej. Nie zbudujesz w ten sposób zaufania. Jeśli Twoja sprzedaż ma być nienachalna, daj się poznać swoim przyszłym klientom nie tylko w czasie kampanii.
Mam nadzieję, że już wiesz jak sprzedawać bez wciskania?
Biznes wymaga sprzedaży. Chcesz pomagać innym i uważasz, że za pomoc nie powinnaś brać pieniędzy? Jeśli przekonasz do tego ZUS, Urząd Skarbowy, dostawcę prądu, wody, i wszystkich innych nadawców faktur, to możesz pracować pro bono. Dopóki jednak masz koszty, musisz zarabiać, aby realizować swoją misję. Dając wartościowe treści i dopiero potem sprzedając, nie jesteś nachalna. Pozwalając klientkom podjąć decyzję, niczego nie wciskasz. Tworząc wydarzenia, dajesz wartość, na którą wiele osób czeka. Nie wstydź się sprzedawać. Nie czekaj, aż ktoś zauważy, że jesteś w czymś dobra. Daj się poznać! Planuj, promuj swoje produkty online, buduj strategię sprzedaży.
Zainteresował Cię temat? Zajrzyj na mój webinar, który odbędzie się już 10 czerwca 2021: „Jak przestać uganiać się za klientami” – ZAPISZ SIĘ!
Również w czerwcu 2021 rusza kurs „Sprzedaż dla Nienachalnych”. Jeśli czujesz, że to coś dla Ciebie, zapisz się na listę oczekujących VIP. Osoby z listy będą mogły zapisać się na kurs dzień wcześniej i skorzystać z prezentu, który specjalnie dla nich przygotuję. ZAPISZ SIĘ na listę oczekujących na kurs tutaj
Jeśli wolisz słuchać, tutaj znajdziesz 42 odcinek podcastu o tym samym temacie:
Każdego nowego odcinka podcastu możesz odsłuchać bezpośrednio tutaj, lub subskrybując go na Twojej ulubionej aplikacji do podcastów na smartfonie, np. w Apple Podcasts, Spotify, Spreaker, Podcast Addict, Google Podcasts i wielu innych.
Poniżej znajdziesz notatkę wizualną podsumowującą treści zawarte w tym podcaście.
Obserwuj mnie na Instagramie