Co może iść nie tak w biznesie?
Kiedy ja sama zakładałam swoją firmę, popełniłam jeden z klasycznych błędów początkujących przedsiębiorców. Miałam pomysł na moje usługi, ale absolutnie nie miałam sprecyzowanej swojej grupy docelowej, czyli nie wiedziałam KTO powinien być moim klientem. W momencie, kiedy mówiłam o tym, co chcę robić, zauważałam nieprzekonane spojrzenia moich rozmówców. Wiesz dlaczego? Bo to co miałam do powiedzenia było BARDZO OGÓLNIKOWE, żeby nie powiedzieć wręcz abstrakcyjne ;-). Po prostu od razu gubiłam słuchacza: nie wiedział, co tak naprawdę robię i komu mogę pomóc. Rezultat? Taka osoba nigdy Cię nikomu nie poleci… bo po prostu nie wie komu i po co.
To samo dzieje się z Twoją stroną internetową… „Nie wiadomo o co chodzi, nie wiadomo czy to dla mnie, więc wychodzę.” Tak odbiera Twój komunikat potencjalny klient, jeśli to co przekazujesz jest zbyt ogólnikowe, lub kierujesz się do zbyt wielu grup jednocześnie..
Osoby zakładające własne firmy często popełniają te same błędy. Dlaczego i czy można tego uniknąć? Oczywiście, że można. Problem jest w tym, że zakładając własną firmę, nie masz do końca wyklarowanego pomysłu, co tak naprawdę chcesz robić, a jeżeli już wiesz co to jest, to niekoniecznie wiesz, jak się do tego zabrać. Różne są pobudki do założenia firmy – od utraty pracy, poprzez „kryzys wieku średniego”, po pragnienie zmiany ścieżki życia i bycie „na swoim”.
Czasem już na początku, a czasami dopiero po 2-3 latach okazuje się, że mimo posiadania produktów i klientów, coś jednak idzie nie tak – dochody są za niskie, jest na wszystko za mało czasu, na Twojej drodze leżą same kłody.
Zanim zabierzesz się do analizowania swojej branży, wywiadów, ankiet, rozpoznawania konkurencji itp., jest jeden ważny krok, którego nie tylko nie możesz pominąć, ale nad którym dobrze jest spędzić trochę więcej czasu.
Kto jest tak naprawdę moją grupą docelową?
Ustalenie grupy docelowej jest kluczowe dla Twojej firmy. Zanim zdecydujesz co dokładnie zaoferujesz klientom (produkt/usługa) i jak do nich dotrzesz (marketing), musisz wiedzieć kto tym klientem jest. Jak to określić?
Po pierwsze, powinnaś wiedzieć, kto jest Twoim klientem, zanim zdefiniujesz swój produkt. Właśnie tak, nie na odwrót. Większość z nas zaczyna od produktu, a potem dopiero zastanawia się komu go sprzedać. To duży błąd, choć kolejność produkt-klient, wydaje się logiczna.
W praktyce różnica jest ogromna: kiedy zaczynasz od zdefiniowania produktu, a potem myślisz o tym, komu go sprzedać, proces sprzedaży będzie ogromnym wysiłkiem. Będziesz próbować sprzedawać coś, czego klient może nie do końca chcieć. To jak wspinanie się na Mount Everest pod wiatr.
Jeśli natomiast wyjdziesz od potrzeby klienta, i stworzysz produkt, który tej potrzebie odpowiada, sprzedaż to będzie przysłowiowa bułka z masłem. To klient będzie szukał Twojego produktu. Na Mount Everest podjedzie po Ciebie limuzyna ?.
Przy ustalaniu grupy docelowej mogą Ci pomóc następujące pytania:
- Z jakimi ludźmi pracujesz najchętniej? Czy to ludzie młodzi, starsi, zleceniodawcy indywidualni czy firmy? Kobiety, mężczyźni? Kobiety z dziećmi? Właściciele małych firm?
- Jacy ludzie mogą najbardziej skorzystać z mojej wiedzy, programu, produktu?
- Jakie problemy mają Ci ludzie?
- Ile pieniędzy mogą/chcą przeznaczyć Ci ludzie na rozwiązanie tych problemów?
Jeżeli już odpowiedziałaś sobie na te pytania, zastanów się nad następującą kwestią: czy mogę bardziej zawęzić moją grupę docelową? Powiesz: „jak to zawęzić, przecież chcę, żeby jak najwięcej klientów do mnie trafiało?!”.
I tutaj kryje się paradoks – im bardziej zawężasz grupę docelową, tym więcej klientów Cię znajdzie… Jak to się dzieje?
Węższa grupa klientów to paradoksalnie większa ilość klientów
Jeżeli skoncentrujesz się na węższej grupie docelowej, przyciągniesz więcej klientów szybciej, ponieważ:
- Jesteś bardziej atrakcyjna dla Twojego potencjalnego klienta (mówisz bezpośrednio do niego, rozumiesz go, znasz jego problemy)
- Stajesz się specjalistką w swojej dziedzinie (wiesz wszystko o swojej niszy)
- Rozwijasz się szybciej mniejszym nakładem (np. Twoje reklamy będą tańsze, bo będą lepiej ukierunkowane na klienta, zamiast zwracać się do wszystkich)
- Innym ludziom/firmom jest łatwiej Cię zarekomendować potencjalnym klientom (bo wiadomo jak Cię nazwać, np. “to ta firma która specjalizuje się w remontach poddasza”)
- Twoje poczucie pewności w siebie wzrasta (znasz klienta, jesteś ekspertem w swojej niszy).
W przypadku, gdy już masz bazę klientów i działasz od jakiegoś czasu, ale widzisz że napotykasz na bariery w dalszym rozwoju firmy (prawdopodobnie marnujesz mnóstwo czasu na obsłużenie różnorodnych klientów, również tych mało dochodowych), zanalizuj swoją listę klientów.
Zastosuj zasadę 80/20, zwaną zasadą Pareto. Zwykle 20% klientów generuje 80% dochodu firmy. Pozostałe 80% generuje tylko 20% dochodów i kosztuje Cię 80% czasu. Zrób listę swoich klientów i wylicz obroty. Zrób listę klientów od największych (w obrotach) do najmniejszych. Zastanów się nad tym, ile czasu mógłbyś zaoszczędzić (i zainwestować w rozwijanie firmy), gdyby Twoja lista klientów zawężyła się do tych najważniejszych 20%. Jacy są to klienci? Może to jest właśnie Twoja nisza?
Jeżeli jesteś na samym początku działalności, i zdefiniowałaś wstępnie swoją grupę docelową, zadaj sobie dodatkowe pytania:
- Czy grupa docelowa jest wystarczająco liczna, abyś mogła oprzeć na tej grupie swój biznes?
- Czy łatwo możesz Twoich klientów zlokalizować i do nich dotrzeć?
- Czy są oni chętni, i w stanie, aby zainwestować w Twoje produkty lub usługi?
Zdefiniuj klienta idealnego
W mojej drodze precyzowania klienta i usług przeszłam od ogólnego konsultingu dla firm polskich szukających kontaktów w Holandii, i holenderskich w Polsce (zauważ, że to są już 2 zupełnie różne grupy, z której żadnej nie znałam dobrze!) do szkoleń w języku polskim z rozwoju osobistego (dla ‘wszystkich’) i w końcu – do szkoleń dla polskich przedsiębiorców. Ta ostatnia grupa jest też grupą, którą znałam wtedy najlepiej – ze względu na moją działalność w stowarzyszeniu polskich przedsiębiorców miałam z wieloma osobami osobiste lub zawodowe kontakty. Znałam też ich problemy – z obserwacji i przeżywania „na własnej skórze”.
Pierwsze szkolenie dla tej grupy okazało się od razu strzałem w dziesiątkę – po miesiącach prób zgromadzenia na szkoleniu przynajmniej kilku osób, frekwencja 30 osób zaskoczyła mnie samą! Od czasu, kiedy zaczęłam skupiać się tylko i wyłącznie na tej grupie klientów, stało się coś niesamowitego! Nie tylko mój biznes zaczął kwitnąć, ale i nabrałam dużo większej pewności siebie, poczułam się 100% lepiej we własnej skórze. Ta zmiana zaczęła promieniować też na moich klientów – widzieli, że wiem o czym mówię, i że realnie mogę im pomóc. Kiedy mówię o tym, co robię, nie ma już nieprzekonanych spojrzeń, widzę i słyszę (często też od holenderskich przedsiębiorców) „Wow, ale masz świetną niszę!”. To, że skupiłam się na węższej grupie klientów, zaowocowało (paradoksalnie!) nie tylko w większej ilości klientów, ale przyciąga też osoby i firmy spoza mojej grupy docelowej (które wcześniej mnie nie znajdywały mimo bardziej „ogólnego” profilu).
Ale prawdziwa magia zadziała się, kiedy określiłam sobie, kto jest konkretnie moim klientem idealnym. Nie chodziło tylko o zawężenie grupy docelowej. Chodziło o zidentyfikowanie klienta z krwi i kości tak, abym pisząc artykuł czy tekst reklamy, nagrywając podcast czy video, mogła sobie wyobrazić, że zwracam się do konkretnej osoby.
Ten zabieg – opisanie konkretnego klienta idealnego – pomógł mi z jednej strony w zawężeniu grupy – a z drugiej strony – ukierunkował i skonkretyzował mój przekaz.
Twój klient idealny to może być klient, którego już znasz (tak było w moim przypadku, bo prowadziłam już biznes przez jakiś czas). Klient, z którym dobrze Ci się pracuje, rozmawia, dla którego praca sprawia Ci przyjemność. Zwykle jest to też jeden z większych i bardziej dochodowych klientów.
Jeżeli jeszcze nie masz takiego klienta, zastanów się jaki mógłby on być. Może to znajoma osoba, która jest Twoim potencjalnym klientem?
Teraz opisz swojego idealnego klienta w szczegółach, zrób to pisemnie. Czy to jest osoba czy menadżer w firmie? Jakim zachowaniem się charakteryzuje? Jaki typ produktu kupuje? Gdzie bywa? Jakie ma zainteresowania? Jakie ma problemy i jak możesz mu pomóc? Ile ma lat? Jakie seriale ogląda? Gdzie jeździ na wakacje? Czyta jakieś czasopisma? Czym się interesuje?
Dlaczego te pytania? Dlaczego powinieneś wiedzieć o zainteresowaniach Twojego klienta? To wbrew pozorom bardzo proste – żeby wiedzieć jak do niego dotrzeć, gdzie go znaleźć, co zawrzeć w postach na social media, czy jak zwracać się do klienta na Twojej stronie internetowej.
Wiedząc jakie osoby lub firmy są Twoim klientem idealnym, najlepiej umówić się z przynajmniej kilkoma takimi osobami (poszukaj ich wśród Twoich znajomych, sieci kontaktów lub idź na spotkania networkingowe, gdzie można ich spotkać), prezentując swój pomysł, ale jednocześnie słuchając ich problemów i podpowiedzi. Już po kilku rozmowach będziesz mogła zweryfikować swój pomysł, i ewentualnie go zmodyfikować.
Teraz nie ma praktycznie kursu czy szkolenia, którego nie zaczynam od zapytania uczestników „Kim jest Twój klient”. Niestety, najczęstsza odpowiedź to „Każdy jest moim klientem”. Kiedy opowiadam moją historię, nadal słyszę „No tak, ale w moim przypadku…”. „Ale w mojej branży…”. Większość z nas boi się po prostu zawężyć potencjalne grono klientów w obawie, że utraci jakąś ich część, a co za tym idzie – utraci część dochodów.
Pomyśl jednak przez chwilę.. Czy Volvo traci klientów przez to, że profiluje swoje produkty jako auta bezpieczne i pojemne, idealne dla rodzin z dziećmi? Czy McDonalds traci na tym, że kieruje ofertę do rodziców z dziećmi i ma specjalne pakiety dla dzieci i place zabaw? Specjalizując się i profilując w jednej niszy, masz szansę wyrobić sobie silną markę i wyróżnić się wśród tysiąca innych firm. Co powstrzyma Cię później przed rozszerzeniem swojej oferty?
Posłuchaj również odcinka mojego podcastu „Specjalizacja w Twojej niszy – jak i dlaczego?”, natomiast jeśli chcesz, abym pomogła Ci w tym procesie osobiście, możesz skorzystać z mojej oferty Mentoringu lub zainteresować się dołączeniem do Akademii Biznesninja.
W podobnej tematyce:
Obserwuj mnie na Instagramie